Das Problem: Mitgliedsbeitrag vs. Hansefit-Vergütung
Unsere Mitgliedsbeiträge liegen aktuell bei 70–90 € im Monat – gewachsen, weil wir unser Angebot über die Zeit spürbar ausgebaut haben. Was bei uns nicht mitgewachsen ist: die Vergütung, die wir für Hansefit-Check-ins bekommen. Selbst wenn ein Hansefit-Mitglied bei uns die maximale Anzahl an Check-ins im Monat nutzt, liegt unsere Vergütung dafür deutlich unter dem, was ein Direktmitglied zahlt.
Der Betreuungsaufwand für ein Hansefit-Mitglied ist bei uns aber derselbe wie für ein Direktmitglied. Wirtschaftlich gesehen hatten wir also ein Problem: Wir konnten es uns kaum leisten, Hansefit-Mitglieder genauso zu betreuen wie unsere eigenen Mitglieder, ohne dabei draufzuzahlen.
Unsere Lösung: Betreuung als eigenes, kaufbares Paket
Statt die Betreuung allen gleichermaßen anzubieten, haben wir sie zu einer bewussten Zusatzentscheidung gemacht. Hansefit-Mitglieder, die bei uns trainieren, haben seitdem die Wahl:
- Nur Hansefit: volle Nutzung unserer Geräte und Einrichtung – aber ohne Trainingsberatung oder Betreuung durch unser Team.
- Betreuungspaket dazu: entweder 20 € im Monat selbst zahlen, oder über ein Präventionskurs-Paket (240 €/Jahr, zwei Kurse), das größtenteils von der Krankenkasse übernommen wird – dann übernehmen wir die Betreuung fürs ganze Jahr.
Der Unterschied, der die geförderte Variante am Ende so attraktiv gemacht hat: Bei der Präventionskurs-Variante entfällt unsere sonst übliche Startgebühr von 99 € – ein klarer, spürbarer Vorteil gegenüber der Selbstzahler-Option.
Wie wir das im Verkaufsgespräch gelöst haben
Die häufigsten Einwände kamen erwartbar: "Ich weiß doch, was ich tue" oder "Ich habe woanders schon trainiert, ich brauch das nicht." Statt dagegen zu argumentieren, lassen wir es unsere neuen Hansefit-Mitglieder im Rahmen eines Probetrainings selbst erleben: Beweglichkeits- und Krafttests an unseren Geräten zeigen die Differenz zwischen einem selbst zusammengestellten Trainingsplan und einem fachlich konzipierten auf. Der Beweis kommt aus dem eigenen Erleben, nicht aus einem Verkaufsgespräch.
Der zweite häufige Einwand war finanzieller Natur: "Ich zahl doch schon für Hansefit, wieso soll ich da draufzahlen?" Hier stellen wir klar, dass es sich nicht um eine echte Aufzahlung handelt – der Kurs selbst wird von der Krankenkasse übernommen, es kostet nur die Betreuung an sich etwas. Dazu zeigen wir offen den Unterschied zwischen reiner Gerätenutzung und geschultem Fachpersonal auf, der genau diesen Unterschied im Trainingsergebnis ausmacht.
Das Ergebnis
80–90 % der angesprochenen Hansefit-Mitglieder haben sich für das Betreuungspaket entschieden. Neben dem direkten Zusatzumsatz hat sich noch etwas verändert, das wir vorher nicht in Zahlen hatten: Mitglieder mit Betreuungspaket kommen spürbar häufiger – wer investiert hat, nutzt es auch. Dazu kommt: Ein großer Teil des Jahresumsatzes aus diesen Paketen fließt gebündelt zu Beginn, nicht verteilt übers Jahr.
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