Das Problem: Beitragserhöhung sorgt für Kündigungen
Eine reine Beitragserhöhung ist für jedes Mitglied erstmal nur eins: mehr Kosten, ohne erkennbaren Mehrwert. Genau das treibt Kündigungen – vor allem bei Altverträgen, deren Konditionen seit Jahren eingefroren waren und die entsprechend deutlich angehoben werden müssen, um wieder marktüblich zu sein.
Bei uns war der Auslöser konkreter als nur "marktüblich": Wir hatten Altverträge, die noch bei 24 € im Monat lagen – für dieselbe Leistung, die neue Mitglieder zu diesem Zeitpunkt für 70 € im Monat bekamen. Mit diesen alten Verträgen haben wir schlicht Geld verloren. Dafür haben wir das Studio nicht aufgebaut.
Unser Ansatz: Erhöhung mit Präventionspaket bündeln
Bei 153 unserer Altverträge haben wir die Beiträge – teils von 25–32 € auf 50 € im Monat, in den extremsten Fällen von 24 € auf bis zu 70 € – angehoben. Statt das isoliert zu kommunizieren, haben wir die Erhöhung mit einem jährlichen Präventionspaket für 240 € verknüpft, das größtenteils von der Krankenkasse übernommen wird. Für das Mitglied stand damit nicht nur "mehr zahlen" im Vordergrund, sondern ein zusätzliches, echtes Gesundheitsangebot – mit einem Kostenanteil, der durch die gesetzliche Erstattung spürbar kleiner ausfällt als der Listenpreis vermuten lässt. Als Anlass für die Erhöhung haben wir damals auch den allgemeinen Kostendruck (Energiekrise) genutzt, um den Zeitpunkt zu erklären – der eigentliche Grund war aber die Vertragslücke selbst.
Wie wir das Gespräch geführt haben
Die Erhöhung haben wir nicht schriftlich angekündigt, sondern in 1:1-Gesprächen besprochen, nach einem festen Wording, das wir mittlerweile auch an Prävio-Partner weitergeben. Bevor es um den neuen Beitrag ging, haben wir das Gespräch bewusst emotional aufgebaut: Wie läuft Dein Training? Warum bist Du damals bei uns gestartet? Konnten wir Dir helfen, das zu erreichen? Fühlst Du Dich bei uns wohl? Das erinnert das Mitglied daran, warum es überhaupt bei uns ist, bevor der Preis überhaupt zur Sprache kommt.
Dieser Teil funktioniert übrigens auch unabhängig von einer Preiserhöhung – als eine Art zweites, kurzes Verkaufsgespräch, das die Bindung ans Studio stärkt, einfach weil sich jemand noch mal ernsthaft nach dem Befinden und den Zielen des Mitglieds erkundigt.
Das Rechenbeispiel: erstes Jahr kostet nicht mehr als vorher
Am deutlichsten wird der Mechanismus am extremsten Fall unserer Altverträge – 24 € im Monat, also 288 € im Jahr. So sah der Wechsel auf den neuen Vertrag konkret aus:
- Neuer Vertrag: 50 € Mitgliedsbeitrag/Monat + 240 € Präventionspaket/Jahr = 840 € Gesamtwert im Jahr (rechnerisch 70 €/Monat)
- Die Krankenkasse erstattet 200 € des Präventionspakets → verbleibende Jahresbelastung: 640 €
- Dazu kommen 7 geschenkte Freimonate à 50 € (350 € Nachlass) → 640 € − 350 € = 290 €
Ergebnis: Das Mitglied zahlt im ersten Jahr rund 290 € – praktisch identisch zu den vorherigen 288 €. Der Vertrag selbst ist aber auf den vollen Wert von 840 €/Jahr hochgestuft, und die 240 € Präventionspaket-Zahlung fließt sofort in Monat eins als Liquidität. Ab dem zweiten Jahr, ohne die Freimonate, zahlt das Mitglied den vollen neuen Beitrag.
Bei uns liefen die Verträge monatlich kündbar weiter. Wer die Erhöhung zusätzlich mit 12- oder 24-Monatsverträgen verknüpft, bindet den höheren Jahreswert entsprechend länger.
Das Ergebnis
Von 153 geführten Gesprächen sind 24 Mitglieder gegangen – der Rest, 129 Mitglieder (84 %), ist mitgegangen. Bezogen nur auf diese aktualisierten Altverträge (nicht den Gesamtumsatz des Studios) stieg der Umsatz von 48.000 € auf 105.000 € – eine Steigerung von 119 %. Allein in den ersten drei Monaten kamen durch die sofort abgebuchten Präventionspakete rund 30.000 € an zusätzlicher Liquidität herein.
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