Digitale Präventionskurse ins Sortiment aufnehmen: Was Fitnessstudios und Praxen wissen müssen

Das ungenutzte Potenzial bei Deinen Bestandskunden

Die meisten Studios und Praxen suchen neue Kunden, um mehr Umsatz zu machen – dabei liegt der einfachste Hebel oft bei den Mitgliedern und Patienten, die schon da sind. Preiserhöhungen sorgen für Unmut. Zusatzprodukte kauft kaum jemand. Mitglieder von Hansefit, EGym Wellpass & Co. fühlen sich eher wie Besucher als wie echte Mitglieder. Und Zusatzangebote laufen schleppend, weil Kunden bei allem, was zusätzlich Geld kostet, zurückhaltend sind.

Das liegt selten am fehlenden Bedarf – sondern daran, dass die meisten Zusatzangebote eben doch zusätzliches Geld kosten. Präventionskurse sind einer der wenigen Fälle, in denen das anders ist.

Was sind Präventionskurse – kurz erklärt

Präventionskurse sind ZPP-zertifizierte Kurse aus Bereichen wie Bewegung, Ernährung oder Stressbewältigung, die gesetzliche Krankenkassen nach §20 SGB V bezuschussen müssen – 80–100 % des Kurspreises, mindestens aber 150 € pro Jahr bei zwei Kursen. Dein Mitglied oder Patient zahlt den Kurspreis zunächst an Dich und bekommt die Erstattung anschließend direkt von der Krankenkasse. Für Dich heißt das: ein Zusatzangebot, bei dem der Preis für den Kunden kaum eine Rolle spielt, weil er zum großen Teil ohnehin zurückkommt.

Die vier Wege, wie Partner damit mehr Umsatz machen

Der Kurs selbst ist dabei nur das Werkzeug. Den eigentlichen Umsatz macht, wie Du ihn einsetzt. Vier Ansatzpunkte haben sich dabei bewährt:

1. Preiserhöhung

Statt eine Beitragserhöhung allein zu tragen, kannst Du sie mit einem Präventionskurs im Beitrag bündeln – die Krankenkasse übernimmt den Großteil davon, sodass Dein Mitglied die Erhöhung kaum spürt. Bei uns wurde aus 35 € plötzlich 70 € im Monat, und 129 von 153 Mitgliedern sind geblieben. Wie wir das im Detail umgesetzt haben, in der Case Study.

2. Zusatzangebot

Präventionskurse lassen sich einzeln anbieten oder mit anderen Leistungen bündeln – InBody-Messungen, Ernährungsberatung, Personal Training oder andere Selbstzahlerleistungen. So bekommt Dein Mitglied oder Patient mehr geboten, ohne dass es sich für ihn wie ein teureres Angebot anfühlt.

3. Aggregator-Bindung (Hansefit, Wellpass, Sportnavi)

Mitglieder, die über einen Aggregator kommen, bringen meist weniger Umsatz pro Kopf als direkte Mitglieder. Ein Präventionspaket als Zusatzangebot gleicht das aus – mehr dazu im eigenen Artikel zur Aggregator-Bindung inklusive Case Study.

4. Mehr Umsatz pro Patient (Praxis-Nachsorge)

Begleitend zur Therapie oder danach kannst Du Patienten die Möglichkeit geben, zuhause auf eigene Faust weiterzumachen – echter Mehrwert für die Gesundheit des Patienten und zusätzlicher, langfristiger Umsatz für die Praxis.

Was der Einstieg wirklich bedeutet – Aufwand und Zeitrahmen

Die ehrliche Antwort: Es gibt Aufwand, aber er ist klein. Du musst keinen eigenen Kurs entwickeln, keine eigene Abrechnung aufbauen und kein Verkaufsgespräch selbst erfinden – das ist bereits erprobt und fertig. Der eigentliche Verkauf bleibt zwar Aufgabe Deines Teams vor Ort, aber die Integration in Euren bestehenden Ablauf übernehme ich persönlich mit, wenn Du das möchtest – genau so, wie ich es in meinem eigenen Studio und meiner eigenen Praxis mache.

Praktisch heißt das: Euer Tagesgeschäft läuft normal weiter. Es kommen ein bis zwei zusätzliche Handgriffe dazu, während die Kurse verkauft werden und der Umsatz wächst – kein Extra-Projekt neben dem eigentlichen Betrieb.

Eigenen Kurs entwickeln oder fertige Kurse anbieten?

Ein eigener Kurs klingt zunächst nach mehr Kontrolle. Die eigentliche Hürde ist dabei aber selten das Filmen, sondern die ZPP-Zertifizierung selbst – Skript und Videomaterial müssen separat abgesegnet werden, und beide Schritte können sich über Wochen ziehen. Fertige, bereits zertifizierte Kurse überspringen genau diesen Teil. Was das im Detail bedeutet und welche Alternativen es gibt (auch White-Label), steht im ausführlichen Vergleich.

Häufige Bedenken, bevor Du startest

Ein paar Fragen kommen fast immer, bevor sich ein Studio oder eine Praxis entscheidet. Eine davon: Was, wenn am Ende nur noch der Preis im Weg steht? Wie wir das lösen, ohne von unserer Preispolitik abzuweichen, steht in der Case Study dazu.